¿De qué forma mides el éxito de tus estrategias de mercadotecnia? Lo mejor es Probar y Medir. La mayoría de la gente no lo toma en cuenta, pero sólo piensa lo siguiente, existe una posibilidad, aunque remota, de que cada estrategia de mercadotecnia que emplees, no funcione a la primera, pero ¿qué tal en la segunda vuelta? Quizá has estado probando y midiendo toda tu vida de negocios. Recuerda el anuncio en el periódico que publicaste y “no funcionó” y el anuncio de radio que “resultó bien”. De eso se trata este proceso. . . probar qué funciona y qué no…La pregunta básica es la siguiente: ¿llevas un registro de tus campañas? ¿Has analizado por qué un anuncio si te dio mejores ventas que otro?
A continuación los cinco pasos para trabajar con éxito. ¡Prueba y Mide!
1. Pregúntale a la gente dónde escucharon de ti.
Si no conoces lo que te funciona y lo que no, posiblemente no puedas tomar decisiones basadas en información y tal vez nunca sepas cuáles anuncios publicar, de igual forma quizá estés publicando un anuncio que nunca te haya dado una venta.
Crea una hoja de registro, incluye las formas en las que alguien pueda escuchar sobre ti: anuncios del periódico, correo directo, volantes, directorio telefónico, referencias, volantes, etc. Cada vez que alguien compre, hazles esta pregunta; ¿Puedo preguntarle dónde escucho sobre nuestro negocio? Ahora puedes empezar a tomar decisiones…
2. Examina, modifica e incrementa.
Lo primero que tienes que hacer es ver lo que no está funcionando. Si tu anuncio está obteniendo una respuesta muy baja (es decir, cuando el margen de ganancias de las ventas no es suficiente para pagar el costo del anuncio) deshazte de él de inmediato.
Ahora sólo te queda una opción: Mejorar tu anuncio para asegurarte que obtenga mejor respuesta… Ponte en acción y revisa tus anuncios pasados y piensa qué tan bien funcionó cada uno. Obtén los dos mejores, y ve si puedes descubrir qué los hizo funcionar. Después analiza lo que tus competidores están haciendo, ¿tienen un anuncio que publiquen todas las semanas? ¿qué puedes aprender de él?
Recuerda, la prueba real de las estrategias de mercadotecnia es determinar si éstas se pagan por sí mismas. Si publicas un anuncio que te cuesta $600 y obtienes una ganancia de $1300, es un buen anuncio.
3. Prueba y mide durante otras dos semanas.
Mide los pedidos con las nuevas estrategias revisadas. También compara esto con lo que estás gastando en mercadotecnia. Probablemente encontrarás que casi no extrañas las estrategias inútiles y que las estrategias “a gran escala” te están dando buenos resultados. Pero si no es así, regresa a las dimensiones originales.
4. Evalúa tu conversión.
La conversión es el número de prospectos que se conviertes en ventas Sé honesto contigo, ¿cuántos prospectos has convertido en ventas? ¿Es posible incrementar la tasa, aun cuando sea sólo un poco? La buena noticia en la mayoría de los casos es que si se puede. Sólo tienes que darle al cliente una buena razón para comprar en tu negocio.
5. Consolídate.
Dispón de un mes aproximadamente para trabajar sólo en convertir la reserva de prospectos que tienes. Una mejor técnica de conversión, más una mayor cantidad de prospectos de estrategias de mercadotecnia exitosas a gran escala deberán darle a tu negocio mayor impulso.
6. Ramifica.
¿Recuerdas todas las estrategias de mercadotecnia que has examinado y modificado? Este es el momento de echarlas a andar. Aplica una a la vez, y rastrea meticulosamente los resultados. Anota exactamente la cantidad de prospectos que te dan y cuántos de ellos se convierten en ventas. Compáralos con los costos de mercados y decide si han sido o no buenas estrategias. Si es así, agrégalas a tu lista de estrategias en curso. Si no, inténtalo de nuevo, prueba con diferentes encabezados, medios, ofertas, gráficos, etc. Si de nuevo no funcionan, dales una nueva oportunidad…
Muy pronto, tendrás una colección de estrategias de mercadotecnia que funcionan y te desharás de todas las que te están haciendo invertir mucho dinero sin ver resultados. Ahora tendrás ¡una verdadera fórmula exitosa de negocios!