¿Tu negocio está arriba de la línea?

Como dueño de negocio ¿practicas las reglas del juego con responsabilidad?

Respecto a las personas que están al mando (gerentes, profesionistas independientes, etc.) tener esa responsabilidad les da una libertad que en muchos casos puede ser un arma de doble filo, simplemente porque no hay a quien rendirle cuentas.

Sin embargo, están equivocados. El principal jefe de un dueño de negocio es el mercado, las utilidades, los resultados positivos, y por lo tanto, su rendición de cuentas es mucho más importante que la de cualquier otra persona en la empresa.

Cuando un dueño de negocio está arriba de la línea acepta la responsabilidad y deja de culpar a otros por los problemas de su empresa.

No es una tarea fácil, pero si quieres mantener tu negocio en pie y rumbo al éxito, es necesario que adoptes la postura ideal. Analiza lo siguiente y seguramente rectificarás el rumbo de tu empresa:

-Sólo tú puedes cambiar lo que sucede en tu negocio
-Culpar a tu equipo no beneficia a tu empresa
-Revisa tus objetivos

Responde a estas preguntas:

-¿Qué ha sucedido con las metas que diseñaste para tu negocio?
- ¿Cuentas con un equipo motivado?
-¿Tus empleados conocen las metas y objetivos de tu empresa?

Deja de encontrar excusas, si tu proyecto o negocio no han dado los frutos que esperabas la responsabilidad es tuya. Mantén una actitud arriba de la línea. Tus errores siempre tendrán una respuesta libre de excusas.

¡Planes para el éxito!

El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización. J.P. Sergent.

A lo largo de tu carrera profesional seguramente te has dado cuenta que el éxito no llega solo, es necesario ejercer en todo momento las leyes de la constancia, el enfoque y el esfuerzo, pero sobretodo convertirte en la persona ideal para el éxito.

Sinceramente, ¿qué estás haciendo para que tu carrera profesional llegue hasta la cima, o para que tu negocio genere las utilidades que tanto has proyectado? La realidad es que parte de nuestras creencias sobre el “éxito” radican en que sólo es cuestión de suerte, de un poco de creatividad y de muchos deseos de obtenerlo. La realidad no es así.

Hombres y mujeres exitosos afirmarían con certeza que llegaron hasta la meta simplemente porque fueron tras el objetivo sin perder el enfoque, porque diseñaron el plan ideal para ascender a la cima.

El camino hacia el éxito no consiste en trabajar más, sino hacerlo de manera inteligente. Si hacemos más con mejores estrategias y bajo un plan específico, el resultado producirá una cadena interminable de triunfos.

¿Es posible tener un sueño, cumplirlo y llevarlo a cabo mediante un plan de acción?

Analiza lo siguiente: si puedes definir tus resultados, obviamente puedes definir lo que quieres alcanzar.

SUEÑO+META+PLAN+ACCIÓN: ÉXITO

Sueño
¿Quieres tener éxito en lo que emprendas? Ten un sueño. Cuando la gente deja de soñar se convierte en una persona conformista. Redacta una lista de lo que quieres hacer, planifícalo, no olvides que lo que no está por escrito no está definido.

Meta
Establece metas a corto plazo. Tus objetivos deben estar bien documentados, además de ser realistas y alcanzables. Por ejemplo, si una de tus metas es triplicar las ganancias para tu negocio entonces debes poner por escrito los pasos que te llevarán a cumplirla.

Plan
Cientos de empresas tienen un plan, desafortunadamente ninguno de los miembros del equipo lo conoce, sólo tiene acceso a él el dueño de negocio, ¿por qué? simple, se deja llevar por la corriente, por los cambios en el mercado, por las exigencias de sus clientes… maneja su negocio fuera de enfoque. ¿Cómo vas a descubrir si tus errores se han generado por una mala administración si no tienes un plan que enuncie los objetivos de tu empresa?

Acción
Ponerte en acción significa estar atento a los cambios que están ocurriendo a tu alrededor. Si tienes un negocio ¿estás haciendo lo adecuado al interior de tu empresa? Si eres un excelente vendedor, ¿por qué te aferras a ser parte de la gestión? Busca alternativas y rompe con los esquemas, ser el dueño no significa hacerse cargo de todo.

¿Estás listo para ponerte en acción y definir tu camino hacia el éxito?

Materializa tus objetivos ¡Ponte en Action!

¿Por qué la mayoría de las personas no consiguen lo que desean en la vida?
Si es ésta tu situación, ¿crees que podrías hacer algo ante tu realidad?

Lo primero es analizar por qué no logran dar el paso y se mantienen en su zona de confort.

¿Si conocieras las cinco razones por las cuales la mayoría de las personas no logran dar el paso, crees poder hacer algo para salir de esta forma de vivir y lograr alcanzar tus más osados sueños? ¡Seguro que si!

Ahora te muestro estas cinco razones:

1. Hábitos
Hacemos lo que hacemos porque tenemos integrados hábitos para hacerlo. Un hábito es algo que hacemos en automático. Pero se pueden cambiar . Se dice que en promedio se necesita de 21 días para adquirir un nuevo hábito. Sólo requiere que te concentres en hacer algo de forma diferente consistentemente por 21 días y listo.

2. Tradición
Lo que hiciste y te funcionó en el pasado no necesariamente te ayudará a resolver problemas en el futuro. Pensamientos y acciones pasadas pudieron ser efectivas, entonces difícilmente lograrás cumplir las demandas y estándares futuros. Si quieres que las cosas cambien en tu futuro, es necesario que cambies tu primero, así de simple. Recuerda, si decides no hacer cosas diferentes, es seguro que seguirás obteniendo el mismo resultado o cada vez menos.

3. Presión externa
¿Cuántas veces has tomado decisiones basadas en lo que otros piensan y quieren? ¿En lo que piensan o quieren tus familiares y amigos? Entiende esto, si permites que otros tomen las decisiones por ti, obtendrás los resultados de lo que el 95 por ciento de la población obtiene. De igual, cambia las personas con las que te relacionas o recuerda este pensamiento “lo que otros piensen de mi no es asunto mío”.

4. Miedo
Si permites que el miedo obstaculice el nivel de vida que deseas alcanzar, estás viviendo una vida de segunda mano… ¿a qué me refiero con esto? a que tú estás concientemente tomando una decisión para no disfrutar a plenitud la vida, es decir viviendo de forma limitada debido a que permites que un sentimiento negativo controle tu vida.

5. Apatía
La apatía puede ser una fuerza muy poderosa que te detenga en tu esfuerzo por cambiar tu realidad. Para entender la apatía de mejor manera consideremos lo que nos motiva. Hay dos motivadores básicos: Miedo y Deseo. El miedo es un motivador muy popular. Las personas tienen miedo de no poder tener el dinero suficiente para su retiro, un miedo a fallar e incluso un miedo a morir. El deseo puede ser consecución de algo positivo o negativo. El aspecto negativo, que se puede llegar a excesos como la codicia y la avaricia, motiva a varios, pero es un motivador falso ya que te ciega de los otros temas de la realidad y del riesgo. Todos nosotros deseamos algo positivo para nuestras vidas, y si lo deseamos verdaderamente nos podremos enfocar en conseguirlo y esto nos lleva a tomar acciones.

¿Estás dispuesto a hacer cambios?

Tu negocio en equilibrio

En cientos de ocasiones, los dueños de negocios se quejan de que no tienen utilidades, de que sus ventas no crecen, de que sus gastos son muy altos; y todo esto, mientras desconocen cuál es la verdadera realidad de su negocio.

Si lo que tú quieres es detectar de forma rápida si tu negocio gana o pierde, si las utilidades son las esperadas, es necesario que establezcas el punto de equilibrio.

El análisis del Punto de Equilibrio es una herramienta de planeación que te permite saber ¿Qué pasa si…? o ¿Qué tal y si…? Te dice la cantidad de ventas que requieres para poder cubrir todos los gastos.

Para determinar el Punto de Equilibrio, los costos deben agruparse en dos categorías:
• Costos Variables
• Costos Fijos

Costos Variables: Son aquellos que están en función de las ventas. Son los que aumentan de manera directamente proporcional a las ventas. Es decir, que si se realiza la venta se genera el costo.

Costos Fijos: Son gastos que tenemos que hacer independientemente de que realicemos o no las ventas.

Quizá el uso más importante que se le puede dar al análisis de puntos de equilibrio es lo que se denomina el “Punto de Equilibrio Óptimo” (PO) es un simple análisis del requerimiento de ventas del negocio para obtener la “Utilidad Requerida” o planificada.

Sigue estos 3 pasos:

1. Definir la Utilidad que planeo recibir en el ejercicio
2. Sumar la utilidad al valor de los Costos Fijos (CF + Utilidad esperada)
3. Se saca el punto de equilibrio con el margen antes estimado.

Como resultado se tiene el monto de ventas necesario para obtener dicha utilidad, esto se convierte en la proyección de ventas y con ello se puede esbozar el presupuesto de tu negocio.

¡Revive tu negocio!

¿Abriste tu negocio y aún no logras alcanzar las metas que te propusiste? Seguramente estás muy ocupado en trabajar en tu negocio y no para tu negocio. Lee estos seis consejos y si los aplicas podrás revitalizar tu empresa al 100%.

Consejo #1

RESCATA TU VIDA
¿Has pensado en que en realidad tienes un empleo? Si trabajas demasiadas horas en tu negocio entonces te estás autoempleando. Como dueño de negocio necesitas administrar tu tiempo, permitir que tu equipo de trabajo cumpla con sus funciones y darte a la tarea de delegar.

Consejo #2

NEGOCIO + DIVERSIÓN
Si tu negocio no te divierte, véndelo. Ciérralo y busca un empleo. No olvidemos que los juegos tienen reglas y es necesario llevar control del marcador o puntaje, éste te indica la cantidad de dinero que ganas o pierdes.

Consejo #3
DESAROLLA UN PLAN

Decide con exactitud cuáles son tus objetivos. Ubícate y se consciente de dónde estás al iniciar con tu proyecto. Pide consejo a un especialista que te ayude a planear una campaña donde incluyas medición y monitoreo constante del progreso. Esto sin duda garantizará tu éxito.

Consejo #4

FLUJO DE EFECTIVO
En los negocios la clave del éxito es contar con flujo de efectivo. Los dueños de negocios necesitan dividir el proceso de negocios en cinco áreas (Generación de Prospectos, Tasa de Conversión a Clientes, Número de Transacciones por Período, Monto Promedio de Venta y Margen de Utilidad), sin importar el tipo de empresa. Al aplicar, probar y medir estrategias inteligentes las ventas se incrementan y aumenta de manera dramática el flujo de efectivo y las ganancias del negocio.

Consejo #5

SIEMPRE ARRIBA DE LA LÍNEA
Toma conciencia de tu capacidad. Se responsable de tus acciones y las de tu equipo. Aquellos que juegan por debajo de la línea culpan a los demás por sus errores, buscan excusas y rechazan sus responsabilidades.

Consejo # 6

EQUIPO
Construye un equipo sensacional. Mantén con tu equipo metas en común de forma que todos estén en la misma sintonía, define tus reglas, desarrolla un plan de acción, pide por parte de tu equipo el 100% de involucramiento y compromiso.

Si no haces algo diferente ahora, tu futuro será igual a tu presente y a tu pasado. Encuentra la solución que te permita ayudar a realizar los cambios necesarios para hacer crecer tu negocio. Busca apoyo, un Coach de Negocios es una opción altamente recomendable.

¿Eres nuevo en el mundo de los negocios?

Si estás por iniciar un negocio toma en cuenta que enfrentarás un gran número de inconvenientes…entre ellos, los de tipo externo: recesión, tipo de cambio, intereses, políticas del gobierno, inflación, competidores, etcétera… Lo que no debes olvidar es que en la mayoría de los casos los de mayor impacto son los errores de novato.

Estos son algunos errores comunes que cometen los nuevos dueños de negocios.

SI HABLAMOS DE ESTRATEGIAS…

-Comúnmente los nuevos dueños de negocios no tienen claro su público objetivo, no enfocan sus estrategias en el segmento adecuado.

-Algunos empresarios explotan grandes ideas, pero no grandes oportunidades de negocio. La falla está en que luego no encuentran clientes para este tipo de producto.

-Proyecto demasiado ambicioso financieramente. Existen empresas que invierten grandes cantidades de dinero y recursos en un proyecto sin evaluar con certeza su rentabilidad. ¿Es este tu caso?

-Como emprendedor debes contar con planes de contingencia. Si no te preocupas por este tema, si tu plan maestro falla, entonces ¿de qué forma sustentarás tu negocio? Recuerda tener un plan B, y así aseguras tener una salida.

EN CUANTO A LA GESTIÓN…

-Acabas de iniciar una empresa, está en crecimiento, va más allá del mero registro contable. Es importante que enfoques tu atención principalmente en la gestión inmediata más que en estrategias a largo plazo.

-Si no tienes experiencia en gestión actualiza tus habilidades de acuerdo a las necesidades que impone el crecimiento de tu empresa.

-En cuanto a el área de Recursos Humanos, maneja la idea de que no es conveniente que una sola persona conozca los números de la empresa, debes prever las posibles entradas y salidas del nuevo personal.



¿Y LA PLANEACIÓN FINANCIERA?

-Mal análisis de costos: las nuevas empresas carecen de referencias (estándares del sector o propios) para evaluar si su estructura de costos es eficiente. Si no tienes claro este tema, busca apoyo. En más de los casos no se entiende correctamente la diferencia entre los costos fijos y los costos variables.

-Si tu empresa se financia con créditos en lugar de capital, las consecuencias de una crisis serán mucho más graves.

-Toma tu tiempo para las previsiones financieras, no permitas que los acontecimientos te encuentren desprevenido.



Emprender un negocio implica tropiezos, pero lo más importante es que en el proceso
aprenderás a sobrellevarlos. Comparte con nosotros tu experiencia, queremos saber más sobre tus objetivos de negocio.

¿Sabes qué cualidades debe cultivar un líder?

Si algo está fallando con tu equipo de trabajo, o quizá no sientas que estás cumpliendo de manera efectiva con tus responsabilidades laborales, es momento de hacer un análisis sobre el tipo de liderazgo que estás ejerciendo en tu trabajo o empresa.

Ser un buen líder significa enfrentar los retos de la vida de acuerdo a tus valores, promover con el ejemplo grandes acciones enfocadas en transformar de fondo asuntos relevantes en el desarrollo de una empresa, de una familia, de una comunidad, y por qué no de un país.

Toma en cuenta estas cualidades y analiza qué estás haciendo para desarrollarlas y aplicarlas en tu liderazgo.

CLARIDAD
Repite cuantas veces sea preciso, cuáles son tus metas y objetivos generales, recordando hasta dónde llegan en su poder y acción.


CAPACIDAD ANALÍTICA
Anticípate a los problemas. Detecta los puntos débiles de la cadena de comunicación.


CONSISTENCIA Y COHERENCIA
Predica con el ejemplo. No pidas nunca a un subordinado lo que no eres capaz de hacer. Que cada uno sepa el lugar que ocupa y qué comportamiento puede esperar de ti en un momento determinado.


ACCESIBILIDAD
Comportarse como uno más del equipo en determinados momentos y como jefe indiscutible en otros. Ser accesible, entusiasta y amable, dispuesto a escuchar las opiniones de los demás y estimular la participación “positiva” en las discusiones.

COMPRENSIÓN
Da prioridad al bienestar y a las necesidades tanto psicológicas como profesionales de los componentes del equipo. Consigue que cada cual se sienta implicado en un esfuerzo en común que merece la pena.


DIRIGIR CON VALORES COMPARTIDOS
Define la filosofía o cultura que queremos se desarrolle en la empresa en cuanto a los hábitos entre sus componentes, con los clientes o proveedores. Habrá que mantener esta cultura o forma de pensar y actuar, revisándola periódicamente, reconociendo a los que la siguen y presionando a los que la vulneran, llegando si fuera preciso a prescindir de ellos.

Si manejas un equipo de trabajo, estas conductas que promueven el liderazgo deben ser premiadas en aquellos que:

-busquen soluciones
-demuestren capacidad de rectificar, recuperar y compensar los errores
-buscan la calidad del producto, servicio y atención al cliente

-cumplen compromisos y plazos
-delegan con éxito
-planifican para evitar riesgos
-tienen tiempo para formar y adiestrar a sus colaboradores
-buscan el ahorro en el uso del tiempo

Después de leer esta información: ¿has detectado cuáles son tus áreas de oportunidad?

Cultura Organizacional: Del PowerPoint a la gestión

No es intención en este espacio teorizar académicamente acerca del concepto de “cultura organizacional”, sus componentes, tipos de cultura y demás clasificaciones, de las que hay a disposición del lector gran cantidad de recomendable literatura.

Me interesa, en cambio, compartir algunas consideraciones prácticas acerca de la necesidad de dejar de ver a la cultura organizacional como un cuerpo teórico, abstracto, gris, rígido, y con lo que es “mejor no meterse”, como escuché hace poco en una empresa.

Por el contrario, se convierte en un indicador de gestión mensurable, y quizás esencial, en la elaboración de estrategias y objetivos de negocios, siempre y cuando se analicen y validen continuamente sus componentes.

Siempre tuve la sensación de que cultura y “negocio” corren por carriles contrarios, en esta imaginaria autopista que conduce al cumplimiento de las metas de cualquier organización, o que la cultura es “algo que está ahí”, como quien almacena objetos en el fondo de su casa y “mientras no molesten, no me acuerdo que existen”.

Muchos directivos con los que me toca interactuar aún vinculan el concepto “cultura” con filosofía, antropología o una gama de conocimientos que si bien muy interesantes, son “muy teóricos y alejados del negocio”, tal como suelen expresar.

La cultura no es ajena a usted, porque usted es la cultura!

Empíricamente, el concepto “cultura organizacional” abarca la dinámica a través de la cual una organización interpreta necesidades, decide estrategias, gestiona procesos y maximiza rentabilidad.

Esta dinámica de “interpretar, decidir, gestionar y maximizar”, la materializan las personas que la integran a todo nivel de la organización, y pueden leerse, a la sazón, como la forma en que dichas personas “gozan y/o padecen” a la organización de la que forman parte.

La cultura organizacional se visualiza a través de la manera de gestionar (cumplimiento de objetivos y su impacto) y mediante los comportamientos, conocimientos, decisiones de negocio y compromisos individuales y grupales de quienes la integran.

Esta parte visible es, en realidad, el efecto de cómo lo que algunos llaman factores moldeadores primarios de una cultura (misión, visión, valores, mitos, principios, normas) son percibidos, valorados y experimentados por las personas miembros de la organización

El punto de quiebre se observa cuando, dado un objetivo, las organizaciones interpretan, deciden y gestionan, intentando modificar súbitamente “lo visible”, es decir: comportamientos engrosando conocimientos como la solución rápida para el logro de compromiso (p. ej.: “a partir de ahora creamos la cultura de la innovación: por ello, desde hoy, todos deben aportar proactividad y creativad, como medio para lograr nuestros objetivos!!!); linda arenga para un vestuario, diría un entrenador.

En realidad, lo que primero resulta imprescindible es consensuar el vínculo y el impacto que los mencionados factores moldeadores primarios generarán en el camino hacia el escenario de negocios pretendido.

Recién a partir de allí, definir los comportamientos y la forma de medirlos y evaluarlos, crear instancias de desarrollo de conocimientos, y compromisos de cara a los objetivos de negocio que impulsan la necesidad de un cambio.

Estas instancias suponen la implementación de un proceso que debe ser facilitado en forma gradual pero sostenida para alcanzar:

- Ventajas competitivas: entendiendo por ellas la combinación eficiente de capacidades y recursos que permiten diferenciar a la organización de sus competidores.

- Objetivos de negocio propuestos (más ingresos, más clientes, reducción de costos, generación de valor empresario, etc.),

- y, fundamentalmente, que los clientes nos vuelvan a elegir.

En tal sentido, trabajar la “cultura organizacional” no es un aspecto ajeno a la realidad del negocio, sino que es la esencia por la cual una organización establece ventajas competitivas y maximiza su rentabilidad por y a través de la gente que la integra.

Comportamiento organizacional

En primer lugar es importante reconocer que el concepto de organización procede del hecho de que el individuo es incapaz de satisfacer todas sus expectativas por sí mismo, tiene que basarse en los demás para cumplir sus propias necesidades. En tanto varias personas coordinan sus esfuerzos, terminan llegando a la conclusión de que juntos pueden conseguir más que actuando aisladamente. Por eso, con el propósito de sumar esfuerzos y superar las limitaciones individuales, las personas se agrupan para formar organizaciones formales o informales orientadas al logro de objetivos comunes, que pueden ser transitorios o permanentes. En la medida en que se manejan bien las organizaciones, éstas sobreviven o crecen. Al crecer, las organizaciones requieren mayor número de personas para la ejecución de sus actividades, y estas personas, al ingresar en las organizaciones, persiguen objetivos individuales que no siempre son compatibles con quienes en principio conformaron las organizaciones. Esto hace que gradualmente los objetivos organizacionales se alejen de los objetivos individuales de los nuevos participantes, generándose de esta manera una variedad de comportamientos e intereses aislados y complejos entre el individuo y la organización. Por eso, lo trascendental es tratar de armonizar y desarrollar sólidamente los intereses comunes.

De este modo, tanto individuos como organizaciones tienen intereses mutuos, objetivos por alcanzar. Las organizaciones, luego de un proceso de evaluación, seleccionan sus recursos humanos para alcanzar, con ellos y mediante ellos, objetivos organizacionales (producción, rentabilidad, reducción de costos, ampliación de mercado, satisfacción de necesidades de la clientela, etc.). Una vez reclutados y seleccionados, los individuos tienen objetivos personales que luchan por alcanzar, y muchas veces se valen de la organización para lograrlo.

Por la complejidad del ser humano y el laberinto que conlleva la dinámica de la interacción humana en las organizaciones, la relación individuo-organización no es siempre cooperativa y satisfactoria. Muchas veces es tensa y conflictiva. Argyris intenta mostrar el conflicto que se genera entre los objetivos que las organizaciones pretenden alcanzar y los objetivos que individualmente quiere alcanzar cada empleado. Los objetivos organizacionales y los objetivos individuales no siempre concordarán muy bien. La organización, en la medida en que es formal y rígida, tiende a veces a crear en los individuos un profundo sentimiento íntimo de frustración, de conflicto, de pérdida y de corta perspectiva de permanencia en el cargo. Esto ocurre en razón de las exigencias que las organizaciones formales imponen a los individuos, midiendo su desempeño y relegándolos a tareas carentes de oportunidades que pudieran probar responsabilidad, autoconfianza e independencia.

Para trazar caminos para una integración individuo–organización realmente efectiva, la mayor parte de la responsabilidad recae sobre la alta gerencia. Además de la dificultad intrínseca que el ejercicio de la tarea gerencial conlleva, Toffler anticipa que se complicará bastante en el futuro. El comportamiento del gerente tendrá que satisfacer simultáneamente varios objetivos, dentro de ellos deberá mejorar su capacidad para escuchar a diferentes personas y conciliar intereses.

En tanto los individuos buscan sus satisfacciones personales (salarios, comodidad, descanso, horario laboral más favorable, oportunidad de carrera, seguridad en el cargo, etc.), de igual modo las organizaciones tienen necesidades (capital, edificios, equipos, potencial humano, lucro, oportunidades de mercado, etc.). En tanto que el individuo proporciona habilidades, conocimientos, capacidades y destrezas, junto con su aptitud para aprender y su desempeño, a su vez, la organización debe imponer al individuo responsabilidades, definidas e indefinidas, algunas dentro de su capacidad actual o debajo de ésta, y otras requiriendo un aprendizaje a mediano o largo plazo. Entre las necesidades organizacionales sobresale la necesidad del elemento humano, recurso indispensable e inviolable. Así, la independencia de necesidades del individuo y de la organización es enorme.

La interacción entre personas y organizaciones es compleja y dinámica. Barnard hace una interesante diferenciación entre eficacia y eficiencia en cuanto a los resultados en la interacción de las personas con la organización. Según él, el individuo debe ser eficaz (alcanzar los objetivos organizacionales mediante su participación) y ser eficiente (satisfacer sus necesidades individuales mediante su participación) para sobrevivir dentro del sistema.

La excelencia no queda tan lejos

El concepto de excelencia está muy difundido en el campo empresario. Para muchos es algo tan lejano que hasta hace perder el interés (y los beneficios). Sin embargo, la excelencia está mucho más cerca de lo que creemos.

La necesidad de establecer normas de calidad surge con la producción en masa allá por mediados del siglo XIX. La evolución se produce rápidamente a partir del siglo XX. Es alrededor de los años 50 cuando se estandarizan prácticas que garantizan cierta calidad en las empresas. Es hacia fines de los 70, y francamente en los 80, cuando se produce el verdadero estallido de las ideas de calidad, con el establecimiento a nivel mundial de las normas ISO (una serie de normas internacionales de garantía de la calidad dentro de las organizaciones).

Estas normas tuvieron una gran aceptación y difusión. En el año 1987 la comunidad internacional aceptó masivamente la aplicación generalizada de estas normas. Si bien se idearon originalmente para empresas industriales, desde comienzos de los 90 su aplicación se está difundiendo rápidamente a otros sectores de la economía y los servicios.

Hoy día no queda práctica o proceso organizacional que no esté sometido de alguna manera a alguna de las normas ISO.

Paralelamente, desde el ya clásico libro “En busca de la excelencia”, de Tom Peters y Robert H. Waterman, de 1982 (y su versión en español de 1994) se instaló como paradigma del funcionamiento de las organizaciones el concepto de “excelencia”. Este concepto es entendido como “lo más” a donde una producción o un servicio debe llegar. Las normas ISO establecían el cómo y la garantizaban.

Desde entonces el concepto de excelencia sobrevuela las actividades de las organizaciones.

En mi experiencia como consultor en todas las empresas, hasta en las más pequeñas, la idea de la excelencia está presente. Aunque pareciera que ha quedado reservada solo para las grandes empresas y grandes organizaciones.

En las medianas y pequeñas, la excelencia se ve más como un anhelo inalcanzable, expresado en frases como “quién pudiera”, “ojalá pudiéramos”, “eso no es para nosotros”, expresiones basadas en la creencia de que la excelencia se consigue sólo a través de esos procedimientos costosos y sofisticados. No es así.

Excelencia es hacer bien las cosas, y hacerlas bien todo el tiempo. No tiene más secretos. Y esto está al alcance de cualquiera, no es más costoso. Mucho más costoso es hacerlas mal.

En primer lugar, los dueños y directivos de las organizaciones deben tomar conciencia de que hacer las cosas bien siempre es mejor negocio que hacerlas más o menos, o mal. Aunque el cliente lo sea por única vez.

¿Por qué? Porque la excelencia es un hábito que se construye día a día y se va incorporando en todos y cada uno de los miembros de la organización, a partir de que sea parte genuina de la cultura organizacional. Excelencia no es atender con una sonrisa. Excelencia es hacer las cosas bien porque está bien hacerlas bien, y además con una sonrisa.

¿Cómo se hace, qué hay que hacer?

  • Como se señala más arriba, tomar conciencia en primer lugar.
  • Prepararse y preparar a la gente.
  • Aprender y capacitar.
  • Capacitar a los gerentes, jefes y supervisores para que a su vez sean buenos capacitadores.
  • Contar con y proveer los recursos suficientes y adecuados.
  • Educar en los beneficios de aprender cada día.
  • Escuchar.
  • Escuchar al empleado, al cliente, al proveedor; todos ellos nos pueden enseñar alguna cosa para mejorar.

Los gurúes del marketing nos dicen que un cliente insatisfecho nos hace perder una cantidad mayor de potenciales clientes. Eso es así si no aprendemos de la situación. Un cliente insatisfecho también es una extraordinaria fuente de aprendizaje para la excelencia.

No hacen falta personas excelentes, hacen falta personas comunes que hagan las cosas de manera excelente.

La excelencia está mucho más cerca de lo que creemos. Como el dicho que se le atribuye a los chinos: una caminata de cien mil kilómetros comienza por el primer paso.

Trabajo en equipo: una visión diferente

Mucho se ha hablado del trabajo en equipo; se ha definido, estructurado y empaquetado para que todo aquel que requiera explorar su concepto y ponerlo en práctica tenga en sus manos todo lo que se cree necesario para ello.

El trabajo en equipo es una bandera que enarbolan casi todas las empresas e instituciones, en especial aquéllas donde se requiere la participación de un importante número de personas para completar una tarea. Se habla de equipos multidisciplinarios, equipos de alto desempeño, y de equipos autodirigidos, entre otros conceptos, destacando sus características como si se estuviera describiendo una computadora o un auto de última generación, cuando en realidad, en esto del trabajo en equipo, se debe dar crédito a las palabras que alguna vez dijo Luís XIV de Francia, al referirse al Estado, pero en este caso, la frase ha de ser: ¡El “equipo” soy Yo!

¿Qué cómo es eso? Sencillo: el trabajo en equipo no es cuestión de muchos, corresponde únicamente a la persona. En este breve resumen observará algunas de las exposiciones que se hacen en el capítulo del mismo nombre de mi libro Gerentes Ineptos, donde se explica a detalle por qué el concepto de esta herramienta no sólo debe ser revisado sino que ha de sufrir una reorientación, pues tal y como se le ve en el presente, no pareciera cubrir la magnitud de lo que representa en realidad.

Ahora bien, una de las fantasías administrativas más generalizadas ronda en torno al trabajo en equipo. Aunque no lo parezca, tanto personas experimentadas como inexpertas concluyen que esta herramienta puede ser introducida en un departamento o empresa a través de charlas, cursos o encuentros con su personal. Hay quienes la introducen en sus políticas y normas, incluso imaginan que es posible garantizarla si al momento de la entrevista de selección se le pregunta al candidato si se siente bien trabajando en equipo, o sometiendo al mismo a actividades donde lo demuestre.

Algunas otras dan por obvia la respuesta, afirmando para sí mismas que la gente tiene que trabajar en equipo, que es una exigencia propia de los tiempos que vive la administración, y por ende no debe ser siquiera consultada.

Pues bien, la realidad es otra. El trabajo en equipo, más que una herramienta, es una aptitud.

El trabajo en equipo no se decreta, no se implanta como un chip en la cabeza de los empleados ni en los representantes de la empresa y, más aún, no puede ser considerado una exigencia o una obligación, ya que al instante de presentarse como tal no se observarán más que rechazos.

El trabajo en equipo es una aptitud propia de cada persona. Los seres humanos no están programados genéticamente para trabajar en equipo ni deben estarlo. Algunos muestran ese talento y otros no, esto no hace descartables a quienes no logran desarrollar esta competencia. Recuerde que algunos de los más grandes genios de la historia han ofrecido al mundo productos extraordinarios desde la soledad de sus talleres o aposentos.

Si la persona no posee la aptitud del trabajo en equipo, por más charlas, cursos, seminarios o imposiciones a los que sea sometida, no logrará engranarse y demostrar lo que la imaginativa colectiva exige y el paradigma dominante reclama con relación a ese concepto.

El trabajo en equipo, tal y como se entiende, tiene más relación con el concepto de equipos de trabajo que con la verdadera idea de lo que ha de ser un equipo per se. Veamos:

• Los equipos de trabajo son el resultado de la agrupación de personas con competencias específicas y desarrolladas, que al alinearse producen sinergia y agregan valor, pero eso puede ocurrir sin que exista el idílico sentido que le imprime al concepto del “equipo”, aunque no se puede negar que cuando ello sucede los resultados suelen superar todas las expectativas.

• Los equipos de trabajo responden a la planificación y el ordenamiento de la empresa. Es ella la que determina quiénes y cuánto tiempo han de entrelazar sus conocimientos en pro de una meta específica, por lo que contiene todo lo que usualmente se le atribuye de manera errada al trabajo en equipo, esto es: jerarquía, liderazgo, metas y procedimientos.

En cambio, el trabajo en equipo es una expresión espontánea, natural, que obedece más a la empatía, la conexión emocional y la visión compartida de sus integrantes que a elementos de índole formal o administrativos impuestos por agentes exógenos. Aun cuando trabajan por un objetivo común, no existen imposiciones ni compromiso, reina la intradisciplina, la identificación y la coestima.

Pero solo si la persona posee la aptitud para el trabajo en equipo es que este fenómeno administrativo, soñado, deseado, y hasta forzado por muchos, se hace presente, e imprime a los resultados esa energía que requieren para sobresalir y alcanzar lo que se han propuesto. De lo contrario el trabajo se hace, sí, pero con altos costos de frustración, malestar e imposición experimentados en diferentes niveles.

Luis XIV de Francia se equivocó, el Estado somos todos, pero cuando se trata de trabajar con sinergia y agregando valor, prevalece la aptitud y ahí, sin duda alguna: ¡el “equipo” soy Yo!

La negociación entre socios, clave para el éxito en los negocios

Quiénes mejor que ustedes saben acerca de la sensación de éxito y prosperidad que produce el hecho de haber constituido una sociedad. Es que formar una sociedad tiene que ver con proyectos, con alternativas de futuro, con crecer y sumar.

Más allá de lo que implica la creación de una persona jurídica (la que toma vida propia luego de su constitución) es conveniente, como medida preliminar, tener bien en claro qué tipo de sociedad se formará: ella debe quedar perfectamente relacionada con la actividad para la cual se creó, en un todo de acuerdo con su objetivo social.

Es que resulta de suma importancia contar con una sociedad debidamente constituida de acuerdo a la actividad que desarrolle la empresa.

Dicho esto, podemos adentrarnos al tema que hace al objeto de este material como es el análisis de la relación entre los socios en el caso de aparecer un conflicto que ponga en juego las habilidades negociadoras entre ellos.

Legalmente, los socios responden por la sociedad, son las personas visibles que –en definitiva– la representarán con la consiguiente carga (llámesele obligaciones) y retribuciones (derechos).

Hasta aquí todo claro, pero ¿qué pasa con los socios entre sí? ¿Cómo generar relaciones potables entre ellos que, en definitiva, redunden en beneficio de la sociedad? Concretamente: ¿cómo negociarán entre ellos las posibles dificultades que puedan surgir?

Deberá tenerse presente que la actividad negociadora de la sociedad frente a terceros resulta –en algunas circunstancias– mucho más fácil que la negociación “puertas adentro”, pues en la primera se pone en juego lo “objetivo”, mientras que en la segunda se ponen en juego cuestiones del orden “subjetivo”, como son las relaciones de los socios entre sí, donde se compatibiliza la afinidad entre ellos, las coincidencias, las diferencias, etc.

La negociación entre socios merece especial atención, pues se pondrán en la mesa cuestiones o intereses comunes que deberán ser negociados como consecuencia de las distintas ópticas con las que cada uno de ellos ve el tema..., el mismo tema.

Por estas cuestiones es que es tan importante saber con quién desea asociarse. Resulta de suma importancia saber no sólo cómo es el socio (desde lo personal), sino también saber qué rol va a ocupar al tiempo de asociarse.

La identificación de los roles dentro del ente societario es de suma importancia no sólo para la representación externa de la sociedad, sino también para saber y determinar cómo serán enfocados los temas que se sometan a la negociación interna.

Esto, a no dudarlo, permitirá a todos los integrantes tener total conocimiento de las funciones que a cada uno le competen.

Pues bien, llegó entonces el momento de negociar. Los socios se encuentran ante el conflicto, ante una circunstancia que deberán resolver para no poner intereses en juego, es ahí donde comenzarán a negociar.

Es importante saber que cuando se negocia “en casa”, en la mayoría de los casos (salvo que se esté al borde del colapso social que pueda dar lugar a una disolución) resulta mucho más distendido (lugares conocidos, oficina, sala de firmas, etc.), y los socios están más predispuestos a resolver las diferencias. No obstante ello, resulta necesario no perder de vista los objetivos que están absolutamente relacionados con el interés empresarial más allá de la “informalidad” que quiera dársele a la reunión.

El resolver en función de esos intereses redundará en beneficio del negocio. Por lo tanto, evaluar el factor “intereses, pérdidas y ganancias” o –lo que es igual en este caso– efectuar un verdadero análisis de la matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) resultará de suma importancia para dar solución a la cuestión.

Es cierto que los socios no deben perder de vista el rol que tienen asignado dentro del ente jurídico, pero también es cierto que deben tener la “ductilidad” para poder interiorizarse y permitirse –por decirlo de algún modo– ponerse en el lugar del otro para propiciar la escucha activa entre todos.

No olvidemos que la escucha activa permitirá descubrir ciertamente cuál es el problema, el conflicto o la dificultad y, como efecto inmediato, ubicar elementos y alternativas para darle un cierre satisfactorio y beneficioso para todos.

De acuerdo con sus posibilidades, los socios no deben perder de vista los intereses comunes, que son los que finalmente constituyen la razón de ser de la sociedad.

Finalmente, la información que todos los socios deben tener en relación al funcionamiento de la sociedad, como así también el saber acerca del “estadio” en que ella se encuentra (como ejemplo puede darse el caso de las Pymes que han comenzado a resurgir luego de años de estancamiento), constituirá un elemento clave para la resolución del conflicto, pues es precisamente el deseo de éxito lo que generará la esperada tranquilidad social.

Cómo negociar las disputas internas en los grupos y equipos de trabajo

La cuestión de las disputas internas es un tema que resulta bastante álgido para muchos integrantes de grupos de trabajo, ya sea que desarrollen sus actividades en el ámbito empresarial privado, estatal, o en cualquier otro tipo de organización, ya que generan un clima laboral por demás tenso y difícil de soportar.

En estos casos el conflicto podrá resolverse a partir de la negociación, siempre y cuando, claro está, el grupo tome real conciencia del problema que se ha generado entre ellos.

Puede suceder que el conflicto ya tenga una dimensión tal que haga necesario que esa negociación sea llevada a cabo por un tercero (negociador) que deberá ser aceptado de buen agrado por el grupo. Este profesional –imparcial por cierto– podrá ver desde una óptica más clara y objetiva los temas a resolver.

Para ello, entonces, van aquí algunos conceptos que podrán disminuir el grado de tensión, y así pasar a la verdadera toma de conciencia del conflicto aplicando la negociación para convenir o conciliar pautas de convivencia laboral que lleven a una mejor producción de la labor encomendada.

  • En principio, el negociador deberá escuchar “por separado” a las partes involucradas en el conflicto, prestando atención a cuanto tengan que decir, pero sin emitir comentarios o juicios de valor.
  • Si el problema radica en la falta de autoestima de alguna persona, quien puede no sentirse capacitado para llevar a cabo el trabajo en equipo, el negociador, previo estudio de su perfil y capacidad, deberá motivar a esta persona, haciéndole saber que la empresa confía en él, pues por ello lo ha elegido para ese trabajo en particular.
  • Si el negociador debe hacer alguna crítica, es importante que la misma sea dirigida hacia el trabajo desempeñado y nunca hacia la persona que desarrolla el trabajo.
  • El negociador deberá –luego de escuchar a las partes involucradas– propiciar puntos de encuentro y posibles vías de solución para, primero, disuadir el conflicto y, segundo, para tratar de evitar nuevos conflictos, propiciando la toma de conciencia por parte del grupo acerca de la importancia que cada uno tiene en la producción del trabajo encomendado.

La otra situación es que el grupo de trabajo perciba el conflicto en un estadio temprano, por lo que muy probablemente la intermediación o mediación esté a cargo del jefe o líder del grupo.

En este caso, la temática a desarrollar será más o menos la misma, con el beneficio de que el conflicto, al ser tan joven, no habrá alcanzado la crisis que llega como consecuencia de los problemas no resueltos y que llevan larga data sin solucionarse.

En estos casos, el jefe o líder podrá:

  • Agregar o manifestarle al grupo cuán importante es el grupo para la empresa.
  • Hacer saber a los integrantes del grupo que pueden acudir a él cuantas veces sea conveniente o en cuanto surja el problema.
  • Dejar en claro que todos deben trabajar en equipo y que la armonía del grupo incide directamente en la productividad propia (del grupo) y de la empresa.

Finalmente, el propiciar reuniones informativas –en este caso– de seguimiento tanto del trabajo como de relación y afinidad del grupo, será muy valioso al tiempo de medir resultados para la empresa.

El couching y su empresa

El coaching –palabra en inglés que significa entrenar y preparar- es un nuevo término que se utiliza para definir una formación individualizada destinada a las personas encargadas de dirigir un negocio. El papel del coach profesional para pymes, debe estar enfocado en guiar a su coucheado en el proceso de toma de decisiones. Un buen coach define los roles, metas y responsabilidades antes de iniciar la relación de trabajo, además de ayudar a su entrenado a moverse hacia sus metas y a aprender nuevas habilidades.

Las características de un coach eficiente son: saber escuchar, habilidad para preguntar, capacidad de análisis, saber estructurar un buen plan y poder conectar a los integrantes del directorio a un diálogo constante que redunde en el desarrollo de la organización.

Una buena intervención de coaching empieza delimitando los roles estratégicos tácticos y operativos de la organización. Si analizamos la estructura organizativa de cualquier corporación encontraremos a:

a) Los accionistas, que cumplen el papel de aportar el capital y a cambio percibirán un dividendo, b) el director, de donde emana el orden estratégico de la compañía, c) La gerencia, de donde surge el orden táctico y, d) por último los niveles puramente operativos.

En las pymes se llegan a confundir los roles laborales. Es común ver a un director haciendo actividades del gerente y algunas veces hasta de operario. El objetivo del coach es lograr que se piense y se internalice para la toma de decisiones en cada rol. Por ello el coaching en estas empresas está orientado a los resultados y tiene como consecuencia la mejora continua del desempeño individual y grupal.

Un coach puede ser un promotor del cambio, un consejero, alguien que realice diagnósticos, un experto, un seductor, un auxiliar, un mentor. La comprensión de los motivos que llevan a un director a contratar a este personaje es la clave para definir sus demandas hacia él, aunque no hay que olvidar que per se, un coach mejorará los resultados del negocio.

El modelo de la gerencia estratégica

aquí les dejo unos pequeños pasos a modo de tips para aplicar un buen modelo o proceso de planificación estratégica espero les sean de utilidad y puedan aplicarlos:

  1. Establecer los objetivos, estrategias y misión actual.
  2. Fijar la misión de la firma.
  3. Realizar investigación externa con el objeto de identificar amenazas y oportunidades ambientales.
  4. Realizar investigación interna con el objeto de identificar fortalezas y debilidades de la empresa.
  5. Llevar a cabo análisis de formulación de estrategias con el objeto de generar y evaluar alternativas factibles.
  6. Fijar objetivos.
  7. Fijar estrategias.
  8. Fijar metas.
  9. Fijar políticas.
  10. Asignar recursos.
  11. Analizar bases internas y externas para estrategias actuales.
  12. Medir los resultados y tomar las medidas correctivas del caso.

Siempre es mejor lo que sucede… incluso lo malo

Muchas veces nos enfadamos por las cosas que nos pasan. Pero siempre es mejor lo que sucede. Todo es bueno, todo viene a nosotros por una razón.

“Para apreciar lo bueno de la vida en toda su plenitud, también tenemos que experimentar lo opuesto”

“la desdicha no nos cae encima, la atraemos para aprender una lección”.

Si nunca sintiéramos hambre, no sabría la comida tan bien. Si nunca sintiéramos frío, no sería tan reconfortante una cobija. Si nunca sintiéramos tristeza, no sería la dicha tan maravillosa.

Es por esto que es mejor aceptar las emociones que sentimos y vivirlas plenamente; cuando estés triste, vive plenamente tu tristeza, de esta forma, cuando llegue la felicidad podrás disfrutarla mucho mas.

Recuerda que “la felicidad es un trayecto, no un destino”.

Tips para un buen vendedor

Un buen vendedor no es simplemente el que vende por vender, sino aquél que logra conectarse
con el cliente y formar empatía tal con esa persona que se forma una relación de confianza.

1Escuchar mucho:
Hay que estar atento a las necesidades del cliente. Entrevistarlo para saber lo que busca, y no ofrecerle ventajas que para él no son tales, y por tanto construir una relación de empatía

2Visualizar oportunidad al largo plazo:
Vender bien no es igual a vender por una sola vez. Se debe preservar la relación amediano y de
largo plazo con el cliente, para que quiera comprar otra vez más adelante. Y para que funcione la promoción boca a boca, es decir, la recomendación

3Actitud más que experiencia:
Un buen vendedor nace, pero también se hace. Hay que tener actitud de servicio y capacidad para comunicar. El conocimiento técnico y la cartera de clientes se van formando sólo a través del tiempo

4Para atraer clientes, conservarlos, el vendedor debe atender las necesidades
del cliente, ofrecerle calidad y otorgarles buen servicio o atención

5El vendedor debe adaptarse siempre al lenguaje y comportamiento del cliente, y darle garantía sobre el producto o servicio que vende.

¿CÓMO CONSERVAR A SUS CLIENTES?

Existe una estadística preocupante pues más del 90% de losempresarios en México, están
profundamente enamorados desus negocios y sus productos. Esta situaciónaveces les impide
ver elverdaderovalorde suempresa:la cartera de clientes activos; sin embargo, sin clientes
hasta la empresa mejor administrada tiende a desaparecer.

Para conservar e incrementar sus clientes compartimos los siguientes tips:

Asegúrese de obtener los datos completos y veraces de consumidores que lleguen a su negocio, haciendo un registro de sus clientes que incluya información interesante de ellos, como: nombre, domicilio, teléfono, día de su cumpleaños, gustos y aficiones.

Llame a sus compradores por su nombre,mantenga contactocon sus clientes, por lo menos una vez almes; haga que la relación evolucione, comunicándoles sobre los beneficios de sus productos y servicios, conviértalos en compradores expertos.

Distinga a sus mejores clientes con un trato preferencial y privilegios exclusivos como facilidad de apartado, mayor acceso a nuevos productos, mejores condiciones de crédito, entrega rápida de los productos.

Confirme que sus demás clientes se enteren de lo bien que trata usted al grupo consentido.

Comuníquese con sus clientes una semana después de que realizaron sucompra para verificar si han quedado satisfechos con los bienes adquiridos; y por lo menos cada tres meses para saber si requiere de algún otro producto de los que usted vende.

INSISTIR, PERSISTIR Y NO DESISTIR

TRABAJA DURO: Nadie alcanza el éxito sólo con sentarse y mirar a la pared todo el día. Si estás empezando un negocio, prepárate para respirar, comer y beber tu negocio hasta que pueda mantenerse en pie por si solo. Trabajar duro será fácil si tienes una visión, metas claras y pasión por lo que haces.

CONSTANTEMENTE BUSCA LAS MANERAS DE CONECTARTE: Las empresas siempre necesitan asistencia, sobre todo las de pequeño tamaño. Es importante formar alianzas con personas que puedan ayudarte y que a su vez, tú puedas ayudar. Para triunfar en los negocios, necesitas poseer habilidad para relacionarte y siempre permanecer alerta para captar las oportunidades que se te presenten para ampliar tus contactos.

DESEOS DE APRENDER
: No necesitas tener un Master o un Doctorado; de hecho, hay muchos emprendedores que ni siquiera terminaron la educación. Hay estudios que muestran que la mayoría de las personas que se hicieron millonarias por esfuerzo propio poseen una inteligencia normal. Sin embargo, estas personas lograron el éxito en los negocios por sus deseos de aprender.

PERSEVERA Y TEN FE: Tu coraje para persistir ante la adversidad y la capacidad para recuperarte de una derrota te va a asegurar el éxito. Debes aprender a levantarte y empezar de nuevo. Tu perseverancia es la medida de cuánto crees en ti mismo. Recuerda, si persistes, nada te podrá parar en la consecución de tus metas.

DISCIPLÍNATE TÚ MISMO: La autodisciplina es la llave al triunfo. Es importante la fuerza de voluntad para forzarte tú mismo a pagar el precio del éxito, haciendo lo que a otros no les gusta hacer, luchando y ganando la solitaria batalla contigo.

Ser, Hacer y Tener

Todos hemos oído del ganador de la lotería, quien en tres años perdió los varios millones que ganó. El no llegó a ser el “millonario”. Para TENER y mantener un millón de dólares, debes de desarrollar las creencias y los valores de una persona millonaria.

Para TENER cualquier cosa en la vida, todos reconocemos que es necesario HACER algo para lograrlo. Si quieres riqueza debes invertir. Si quieres amor, primero debes darlo, si quieres respeto, debes ganarlo. No importa lo que quieras, tienes que HACER para poder TENER.

Pero HACER no es la única cosa que necesitas cambiar para TENER. Debes convertirte en la persona que haría las actividades para obtener las cosas o persona que deseas; desarrollar la identidad, creencias y valores de la gente que tiene esas cosas. De hecho, se dice que tú ganarás más o menos el 10% de las personas con las que te juntas. ¿Por qué? Porque tú desarrollas los valores y creencias de esas personas.

Hablemos un poco acerca de LLEGAR A SER. Cada quien tiene la identidad que ha desarrollado, generalmente desde una edad muy joven. Esa identidad tiene valores y creencias que pueden ser limitantes, incluso que no sean tus propios y auténticos valores, pero son los que has recogido inconscientemente a lo largo del camino de la vida. Probablemente piensas que los clientes siempre están buscando un descuento. Por lo que, atraerás a ese tipo de cliente a tu negocio como resultado de tu creencia.

Para TENER clientes maravillosos, debes crear tu negocio de modo que los atraigas. ¿Qué es un cliente maravilloso? Depende de tu negocio. Sólo tú puedes definir por ti mismo cuáles son las características de ese cliente. Quizá, es alguien que siempre paga de contado. Tal vez, es aquel que te compra muchas veces y te envía muchos recomendados. Tú debes identificar quiénes son tus clientes maravillosos, lo que quieren y cómo compran.

Si eres la persona o negocio que atrae a la gente en tu mercado meta ideal, entonces ellos vendrán. Sólo recuerda debes SER y HACER para TENER.

Las tres claves principales de la comunicación interpersonal

Confiamos en que alguna de estas claves te pueda resultar interesante y, por qué no, te de pistas para tu comunicación interpersonal a partir de ahora:

1. Enfoque múltiple: Si creo que lo que pienso es “verdad” así se lo trasmitiré a los demás, tratando mis interpretaciones y juicios como certezas y verdades universales. Precisamente el enfoque múltiple, que no único, parte de esta premisa, respetar el punto de vista de los demás, evitar la prepotencia hablando desde la verdad y fundamentar los juicios y creencias que emitimos. La “empatía”, o ponerse en el lugar del otro, tiene que ver mucho con esto.

2. Asertividad: Es el arte de expresar y defender lo pienso y siento sin ofender gratuitamente al otro y cuidando la relación. No se trata de “vomitar tóxicamente” lo que pienso y siento, diciéndolo tal cual, resultando agresivo y molestando a los demás. La clave está en buscar el momento y el lugar adecuados, así como la forma para decirlo.

3. Gestión de compromisos: Con la comunicación básicamente lo que hacemos es coordinar acciones con los demás para actuar. Fundamentalmente lo hacemos pidiendo y ofreciéndonos. Para ganar en eficacia, impacto e influencia no se trata tanto de pedir más, cuanto de pedir mejor.