Conviértete en un profesional ¡EXCELENTE!

¿Qué se requiere para ser mejor profesional dentro de tu negocio u organización? En los últimos tiempos nos hemos esforzado día tras día en ser mejores, recurrimos a diversas técnicas, herramientas, procesos y métodos que avalados por autores reconocidos a nivel mundial nos han mostrado parte del camino que debemos recorrer para distinguirnos y hacernos sentir por nuestro aporte efectivo, entusiasta y prometedor.

Debemos identificar y reafirmar algunos valores y principios que pueden favorecer nuestro camino al éxito y potenciar todas aquellas cosas que consideramos importante conseguir para nosotros y para el equipo que nos rodea.

Algunos de esos valores trascendentales que debemos aplicar ahora son:

1) Crecimiento continuo: No existen barreras más allá de las que decidamos tener a nivel personal, familiar, profesional y organizacional. Buscar ser cada día mejores a través del estudio, de la reflexión compartida con otros y el seguimiento constante de nuestras acciones es un reto importante para el tercer milenio, los triunfadores solitarios son cosa del pasado.

2) Proactividad: La circunstancia ideal, NO EXISTE. Seremos líderes de excelencia si nos mantenemos por encima de las circunstancias que nos rodean. Este es realmente lo que nos hace diferente de los eternos perdedores; si tienes uno cerca en este momento, obsérvalo: No pierde oportunidades para responsabilizar a otros o a situaciones de lo que sucede a su alrededor. Debemos practicar día a día el querer hacer las cosas versus el tener que hacerlas, buscando nuestra libertad de decidir y hacernos responsables de nuestras acciones.

3) Integridad: Sería importante para todos, el hecho que valoremos como un equipo la congruencia entre lo que se piensa, lo que se siente y se hace. Hay que asociarse, aliarse y establecer relaciones sólo con quien demuestre claridad y coherencia entre estos tres elementos. La integridad como valor esta asociada a la obtención de bienestar personal, organizacional y social.

4) Creatividad: Para la obtención del triunfo empresarial en el tercer milenio, la creatividad es la ventaja de aquellas organizaciones que enfrenten los desafíos como retos estimulantes, debemos decidir ser creativos, la capacidad la tenemos todos en nuestro cerebro por igual. La historia contemporánea ha demostrado que es necesario e importante tomar en cuenta las ideas de cualquier persona dentro de nuestro equipo, familia y organización.

5) Innovación: Debe movernos de ahora en adelante, la creación constante de nuevas alternativas personales y organizacionales que contribuyan al logro de la excelencia. Realicemos esfuerzos importantes para romper con lo ya establecido, buscando mejorar hoy los resultados del día de ayer. Declaremos la guerra a la rutina, comienza por identificar que cosas haces igual desde algún tiempo atrás y rétate hoy a hacerlo diferente y mejor.

6) Sinergia: Ten presente que el mundo y la sociedad son un sistema y toma conciencia de la importancia de cada uno de nosotros en él. Busca que todos ganen en las relaciones y escenarios donde te desenvuelvas, y plantéate la confianza como el resultado de creer y predecir acertadamente el actuar de quienes te rodean. Recuerda: Uno para todos y todos para uno.

7) Prosperidad: Debemos buscar ser generadores de riqueza económica, social y espiritual en nosotros y en aquellos que se benefician de nuestras acciones. Busca siempre que la prosperidad no sea un discurso para el futuro, esfuérzate para que sea una condición del presente en todos los que te acompañan en esta carrera hacia la excelencia.

Estos valores unidos a los que día a día demuestras con tus acciones y tu ejemplo, te aseguran un lugar en el equipo de triunfadores. ¡Sólo tú decides!

Los 6 pasos para las ventas exitosas

Este es el momento de que construyas un SISTEMA de ventas que te garantice resultados siempre. Comienza con estos 6 pasos y tendrás resultados exitosos. ¿Qué puedes perder? el tiempo se convierte en ORO cuando se aplican estrategias efectivas.

* Metas

Sin metas claramente definidas, medidas sobre un periodo de tiempo, lograrás muy poco. Al establecerlas, considera tu estilo de vida y tus requerimientos de ingresos personales.

Primero arranca con el propósito de mejorar los ingresos del año pasado en un monto específico. Regístralo todo y compara los resultados con lo deseado. Si no lo mides, no lo sabes, y si no lo conoces, ¿cómo puedes mejorarlo?

* Prospectación

El nivel de éxito de los vendedores siempre será determinado por el número de clientes que éste genere personalmente, aparte de los que trae el tráfico entrante o las consultas telefónicas generadas por tu publicidad.

Establece un sistema que te permita encontrar nuevos clientes de forma regular mediante referencias, clientes anteriores, telemercadeo, etcétera.

Es imperativo, que generes tu propia base de datos de clientes leales que te han comprado en el pasado, y a los cuales puedes llamar y pedirles que regresen. Así mismo, identifica los candidatos en tu zona de influencia, que pudieran ser prospectados y convertidos a clientes.

* Calificar Prospectos

Calificar es el factor que tiene el mayor impacto en la administración efectiva de tu tiempo y la productividad del personal. Tienes que adquirir la habilidad para seleccionar tus prospectos. El mayor estrés en tu carrera en ventas, vendrá de trabajar con prospectos no calificados. Define primero tu cliente ideal y evita aquellos prospectos que por ejemplo se niegan a comprar a pesar de una gran oferta o un precio altamente competitivo.

* El Proceso de Ventas

La llave para una venta exitosa, es la habilidad para establecer confianza con cada prospecto para que pueda ser un cliente satisfecho.

Metódicamente usa los guiones que siempre te permiten saludar y lograr compenetración durante el proceso y te facilitan acordar el modelo o producto que les vas a mostrar. En todo momento, tu guión deberá tener varias preguntas de cierre, que si son positivas, te llevarán inmediatamente a obtener el negocio.

Mide tus tasas de conversión, de prospecto a cliente por ejemplo; desecha las estrategias que no funcionan, y sigue midiendo hasta la perfección.

* Seguimiento

Este es el primer paso para la próxima venta con tu cliente o para obtener referidos de él. Primero una carta de agradecimiento, luego una llamada a la semana, seguida de llamadas o contactos cada 9 días. Esto garantiza una fuente de referencias. Todo lo que tienes que hacer es preguntar.

Si tu proceso de ventas te esta generando Prospectos Calificados, mantén el contacto con aquellos que todavía no están listos. Escríbeles cartas, envíales correos electrónicos, volantes, llámalos. Sin duda, eventualmente serán tus clientes.

* Aprendizaje

Los seminarios, las capacitaciones de habilidades, la lectura de libros y la exposición de videos son herramientas de gran utilidad, pero como reza el viejo adagio: “las acciones dicen más que mil palabras”. La capacidad de realizar tareas durante el entrenamiento no es lo mismo que aplicarlas en una base diaria. Así pues, la información no cambia automáticamente el comportamiento: Sólo la acción la convierte en aprendizaje. Por ejemplo, podemos leer y estar concientes sobre los riesgos que conlleva el fumar, pero esto no significa que la gente se comprometa a dejar ese comportamiento dañino.

Recuerda… Haz lo que más miedo te da y tendrás los resultados que más quieres tener…

14 Claves para Juntas de Trabajo Efectivas

Los equipos de trabajo deben establecer regularmente juntas para ver resultados e implementar nuevas estrategias, ¿Qué está haciendo tu equipo para mejorar y sacar el mayor provecho de estas reuniones?

Este es un buen momento para ponerse en acción, toma en cuenta estos 14 puntos clave para llevar a cabo juntas efectivas con tu Equipo de Trabajo e inmediatamente verás excelentes resultados.

1. Establece una hora y frecuencia constante
Realízala a la misma hora siempre, que se repita en forma semanal, quincenal, mensual, de tal forma que se agende y se convierta en hábito para el equipo.

2. Selecciona un lugar
En la oficina, en un café, en un salón, por teléfono, siempre en el mismo lugar.

3. Publica una agenda
Para que el equipo de trabajo sepa qué se va a tratar.

4. Inicia a tiempo
Premia a las personas puntuales. Con esto los acostumbrarás a que lleguen temprano.

5. Da la bienvenida
Agradece a todos por dedicar su tiempo.

6. Palabras
Permite a cada quien decir unas palabras sobre como se sienten. Esto permite el involucramiento y la participación.

7. Cumplimiento de las tareas
Cada persona comenta acerca de las tareas que se realizaron de la lista de pendientes de la junta anterior. Si las realizaron debes felicitarlos, si no, has que se comprometan y pregúntales si requieren algún apoyo para llevarlas a cabo.

8. Celebra logros importantes
Reconoce públicamente a las personas que hayan alcanzado logros importantes.

9. Algún tema que se requiera agregar a la agenda
Le da la oportunidad al equipo de agregar algún tema que quieran cubrir.

10. Cómo va el negocio
¿Qué está sucediendo en el negocio? Habla de lo bueno y lo malo, de preferencia termina con los aspectos positivos para que el equipo termine la junta motivado.

11. Entrenamiento
Hazlo divertido, que todo mundo se involucre, asigna un tema en el que requieran mejorar a alguien para que en la siguiente junta enseñe a los demás.

12. Tareas a realizar y compromiso
Cada persona enlista las tareas que se comprometen a realizar para la siguiente junta y leen sus compromisos al grupo.

13. Minuta
Asigna a una persona que tome nota y circule los acuerdos y compromisos a todos los asistentes.

14. Termina a tiempo

Toma en cuenta siempre los horarios, iniciar a tiempo al igual que finalizar a la hora indicada, es vital en la organización.

La negociación entre socios, clave para el éxito en los negocios

Quiénes mejor que ustedes saben acerca de la sensación de éxito y prosperidad que produce el hecho de haber constituido una sociedad. Es que formar una sociedad tiene que ver con proyectos, con alternativas de futuro, con crecer y sumar.

Más allá de lo que implica la creación de una persona jurídica (la que toma vida propia luego de su constitución) es conveniente, como medida preliminar, tener bien en claro qué tipo de sociedad se formará: ella debe quedar perfectamente relacionada con la actividad para la cual se creó, en un todo de acuerdo con su objetivo social.

Es que resulta de suma importancia contar con una sociedad debidamente constituida de acuerdo a la actividad que desarrolle la empresa.

Dicho esto, podemos adentrarnos al tema que hace al objeto de este material como es el análisis de la relación entre los socios en el caso de aparecer un conflicto que ponga en juego las habilidades negociadoras entre ellos.

Legalmente, los socios responden por la sociedad, son las personas visibles que –en definitiva– la representarán con la consiguiente carga (llámesele obligaciones) y retribuciones (derechos).

Hasta aquí todo claro, pero ¿qué pasa con los socios entre sí? ¿Cómo generar relaciones potables entre ellos que, en definitiva, redunden en beneficio de la sociedad? Concretamente: ¿cómo negociarán entre ellos las posibles dificultades que puedan surgir?

Deberá tenerse presente que la actividad negociadora de la sociedad frente a terceros resulta –en algunas circunstancias– mucho más fácil que la negociación “puertas adentro”, pues en la primera se pone en juego lo “objetivo”, mientras que en la segunda se ponen en juego cuestiones del orden “subjetivo”, como son las relaciones de los socios entre sí, donde se compatibiliza la afinidad entre ellos, las coincidencias, las diferencias, etc.

La negociación entre socios merece especial atención, pues se pondrán en la mesa cuestiones o intereses comunes que deberán ser negociados como consecuencia de las distintas ópticas con las que cada uno de ellos ve el tema..., el mismo tema.

Por estas cuestiones es que es tan importante saber con quién desea asociarse. Resulta de suma importancia saber no sólo cómo es el socio (desde lo personal), sino también saber qué rol va a ocupar al tiempo de asociarse.

La identificación de los roles dentro del ente societario es de suma importancia no sólo para la representación externa de la sociedad, sino también para saber y determinar cómo serán enfocados los temas que se sometan a la negociación interna.

Esto, a no dudarlo, permitirá a todos los integrantes tener total conocimiento de las funciones que a cada uno le competen.

Pues bien, llegó entonces el momento de negociar. Los socios se encuentran ante el conflicto, ante una circunstancia que deberán resolver para no poner intereses en juego, es ahí donde comenzarán a negociar.

Es importante saber que cuando se negocia “en casa”, en la mayoría de los casos (salvo que se esté al borde del colapso social que pueda dar lugar a una disolución) resulta mucho más distendido (lugares conocidos, oficina, sala de firmas, etc.), y los socios están más predispuestos a resolver las diferencias. No obstante ello, resulta necesario no perder de vista los objetivos que están absolutamente relacionados con el interés empresarial más allá de la “informalidad” que quiera dársele a la reunión.

El resolver en función de esos intereses redundará en beneficio del negocio. Por lo tanto, evaluar el factor “intereses, pérdidas y ganancias” o –lo que es igual en este caso– efectuar un verdadero análisis de la matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) resultará de suma importancia para dar solución a la cuestión.

Es cierto que los socios no deben perder de vista el rol que tienen asignado dentro del ente jurídico, pero también es cierto que deben tener la “ductilidad” para poder interiorizarse y permitirse –por decirlo de algún modo– ponerse en el lugar del otro para propiciar la escucha activa entre todos.

No olvidemos que la escucha activa permitirá descubrir ciertamente cuál es el problema, el conflicto o la dificultad y, como efecto inmediato, ubicar elementos y alternativas para darle un cierre satisfactorio y beneficioso para todos.

De acuerdo con sus posibilidades, los socios no deben perder de vista los intereses comunes, que son los que finalmente constituyen la razón de ser de la sociedad.

Finalmente, la información que todos los socios deben tener en relación al funcionamiento de la sociedad, como así también el saber acerca del “estadio” en que ella se encuentra (como ejemplo puede darse el caso de las Pymes que han comenzado a resurgir luego de años de estancamiento), constituirá un elemento clave para la resolución del conflicto, pues es precisamente el deseo de éxito lo que generará la esperada tranquilidad social.

Consejos para empresas frente a la crisis

* Ser claros con la gente. La mayor parte de los empleados está consciente de que lo tiempos son difíciles, y están dispuestos a tomar paquetes menos atractivos en sus manos por encima de promesas que quizá no se cumplan.
* Preguntarle a la gente qué quiere. Por ejemplo, se puede preguntar si prefieren más vacaciones o más paga.
* Examina su estructura organizacional. Esto puede ayudar a la disminución de costos y focalizar los efectos en un pequeño grupo de empleados.
* Mantener a la mejor gente. Desarrollar presupuestos que ayuden a mantener el mejor talento. Para ello se recomienda no eliminar los programas de entrenamiento y capacitación.
* Analizar los costos de las recompensas. Se recomienda poner énfasis en percibir el valor agregado que tienen estas recompensas para los empleados y la competitividad de la empresa en el mercado

Empresas y Empresarios

Reflexiones para las Empresas y Empresarios

Por:
C.P. Martín Rodríguez (Dir. General de Corporativo RAMA)

Recopile una interesante cantidad de reflexiones que bien merecen una lectura. Están dirigidas a todos los que tienen posibilidades de tomar decisiones sobre sus empresas. De todas se puede sacar una enseñanza; sin embargo, con algunas deberíamos hacer un ejercicio sincero sobre las cosas que estamos dispuestos a modificar...

- El servicio funciona cuando al empleado le importa el trabajo y esto debe lograrlo la empresa.
- Todos tenemos 20 segundos para poner una idea en práctica, o perderla.
- La empresa es el reflejo de la personalidad de quien la dirige.
- Los empleados de una empresa son la empresa.
- La fe en el propio éxito garantiza los resultados.
- Las fallas son parte del proceso de aprendizaje y jamás deberán detenernos.
- La coherencia garantiza buenos resultados.
- El reconocimiento es fundamental para mantener alta la moral del grupo.
- Un objetivo: mejorar la calidad de los productos y/o servicios, y superarse constantemente.
- Cada directivo tiene la empresa que se merece.
- La calidad de un producto o servicio jamás será mejor que la calidad de la gestión gerencial.
- La desconfianza hace dificultoso el éxito de la delegación.
- De la voluntad que pongamos en la tarea que realizamos, depende si ésta tendrá éxito o no.

Con esas reflexiones espero que puedan crecer más día con día y llegar a obtener el éxito deseado y recuerden que la pasión es lo que nos lleva a ser expertos en lo que más nos gusta hacer y eso lo sé!

Hasta pronto!