Cultura Organizacional: Del PowerPoint a la gestión

No es intención en este espacio teorizar académicamente acerca del concepto de “cultura organizacional”, sus componentes, tipos de cultura y demás clasificaciones, de las que hay a disposición del lector gran cantidad de recomendable literatura.

Me interesa, en cambio, compartir algunas consideraciones prácticas acerca de la necesidad de dejar de ver a la cultura organizacional como un cuerpo teórico, abstracto, gris, rígido, y con lo que es “mejor no meterse”, como escuché hace poco en una empresa.

Por el contrario, se convierte en un indicador de gestión mensurable, y quizás esencial, en la elaboración de estrategias y objetivos de negocios, siempre y cuando se analicen y validen continuamente sus componentes.

Siempre tuve la sensación de que cultura y “negocio” corren por carriles contrarios, en esta imaginaria autopista que conduce al cumplimiento de las metas de cualquier organización, o que la cultura es “algo que está ahí”, como quien almacena objetos en el fondo de su casa y “mientras no molesten, no me acuerdo que existen”.

Muchos directivos con los que me toca interactuar aún vinculan el concepto “cultura” con filosofía, antropología o una gama de conocimientos que si bien muy interesantes, son “muy teóricos y alejados del negocio”, tal como suelen expresar.

La cultura no es ajena a usted, porque usted es la cultura!

Empíricamente, el concepto “cultura organizacional” abarca la dinámica a través de la cual una organización interpreta necesidades, decide estrategias, gestiona procesos y maximiza rentabilidad.

Esta dinámica de “interpretar, decidir, gestionar y maximizar”, la materializan las personas que la integran a todo nivel de la organización, y pueden leerse, a la sazón, como la forma en que dichas personas “gozan y/o padecen” a la organización de la que forman parte.

La cultura organizacional se visualiza a través de la manera de gestionar (cumplimiento de objetivos y su impacto) y mediante los comportamientos, conocimientos, decisiones de negocio y compromisos individuales y grupales de quienes la integran.

Esta parte visible es, en realidad, el efecto de cómo lo que algunos llaman factores moldeadores primarios de una cultura (misión, visión, valores, mitos, principios, normas) son percibidos, valorados y experimentados por las personas miembros de la organización

El punto de quiebre se observa cuando, dado un objetivo, las organizaciones interpretan, deciden y gestionan, intentando modificar súbitamente “lo visible”, es decir: comportamientos engrosando conocimientos como la solución rápida para el logro de compromiso (p. ej.: “a partir de ahora creamos la cultura de la innovación: por ello, desde hoy, todos deben aportar proactividad y creativad, como medio para lograr nuestros objetivos!!!); linda arenga para un vestuario, diría un entrenador.

En realidad, lo que primero resulta imprescindible es consensuar el vínculo y el impacto que los mencionados factores moldeadores primarios generarán en el camino hacia el escenario de negocios pretendido.

Recién a partir de allí, definir los comportamientos y la forma de medirlos y evaluarlos, crear instancias de desarrollo de conocimientos, y compromisos de cara a los objetivos de negocio que impulsan la necesidad de un cambio.

Estas instancias suponen la implementación de un proceso que debe ser facilitado en forma gradual pero sostenida para alcanzar:

- Ventajas competitivas: entendiendo por ellas la combinación eficiente de capacidades y recursos que permiten diferenciar a la organización de sus competidores.

- Objetivos de negocio propuestos (más ingresos, más clientes, reducción de costos, generación de valor empresario, etc.),

- y, fundamentalmente, que los clientes nos vuelvan a elegir.

En tal sentido, trabajar la “cultura organizacional” no es un aspecto ajeno a la realidad del negocio, sino que es la esencia por la cual una organización establece ventajas competitivas y maximiza su rentabilidad por y a través de la gente que la integra.

Comportamiento organizacional

En primer lugar es importante reconocer que el concepto de organización procede del hecho de que el individuo es incapaz de satisfacer todas sus expectativas por sí mismo, tiene que basarse en los demás para cumplir sus propias necesidades. En tanto varias personas coordinan sus esfuerzos, terminan llegando a la conclusión de que juntos pueden conseguir más que actuando aisladamente. Por eso, con el propósito de sumar esfuerzos y superar las limitaciones individuales, las personas se agrupan para formar organizaciones formales o informales orientadas al logro de objetivos comunes, que pueden ser transitorios o permanentes. En la medida en que se manejan bien las organizaciones, éstas sobreviven o crecen. Al crecer, las organizaciones requieren mayor número de personas para la ejecución de sus actividades, y estas personas, al ingresar en las organizaciones, persiguen objetivos individuales que no siempre son compatibles con quienes en principio conformaron las organizaciones. Esto hace que gradualmente los objetivos organizacionales se alejen de los objetivos individuales de los nuevos participantes, generándose de esta manera una variedad de comportamientos e intereses aislados y complejos entre el individuo y la organización. Por eso, lo trascendental es tratar de armonizar y desarrollar sólidamente los intereses comunes.

De este modo, tanto individuos como organizaciones tienen intereses mutuos, objetivos por alcanzar. Las organizaciones, luego de un proceso de evaluación, seleccionan sus recursos humanos para alcanzar, con ellos y mediante ellos, objetivos organizacionales (producción, rentabilidad, reducción de costos, ampliación de mercado, satisfacción de necesidades de la clientela, etc.). Una vez reclutados y seleccionados, los individuos tienen objetivos personales que luchan por alcanzar, y muchas veces se valen de la organización para lograrlo.

Por la complejidad del ser humano y el laberinto que conlleva la dinámica de la interacción humana en las organizaciones, la relación individuo-organización no es siempre cooperativa y satisfactoria. Muchas veces es tensa y conflictiva. Argyris intenta mostrar el conflicto que se genera entre los objetivos que las organizaciones pretenden alcanzar y los objetivos que individualmente quiere alcanzar cada empleado. Los objetivos organizacionales y los objetivos individuales no siempre concordarán muy bien. La organización, en la medida en que es formal y rígida, tiende a veces a crear en los individuos un profundo sentimiento íntimo de frustración, de conflicto, de pérdida y de corta perspectiva de permanencia en el cargo. Esto ocurre en razón de las exigencias que las organizaciones formales imponen a los individuos, midiendo su desempeño y relegándolos a tareas carentes de oportunidades que pudieran probar responsabilidad, autoconfianza e independencia.

Para trazar caminos para una integración individuo–organización realmente efectiva, la mayor parte de la responsabilidad recae sobre la alta gerencia. Además de la dificultad intrínseca que el ejercicio de la tarea gerencial conlleva, Toffler anticipa que se complicará bastante en el futuro. El comportamiento del gerente tendrá que satisfacer simultáneamente varios objetivos, dentro de ellos deberá mejorar su capacidad para escuchar a diferentes personas y conciliar intereses.

En tanto los individuos buscan sus satisfacciones personales (salarios, comodidad, descanso, horario laboral más favorable, oportunidad de carrera, seguridad en el cargo, etc.), de igual modo las organizaciones tienen necesidades (capital, edificios, equipos, potencial humano, lucro, oportunidades de mercado, etc.). En tanto que el individuo proporciona habilidades, conocimientos, capacidades y destrezas, junto con su aptitud para aprender y su desempeño, a su vez, la organización debe imponer al individuo responsabilidades, definidas e indefinidas, algunas dentro de su capacidad actual o debajo de ésta, y otras requiriendo un aprendizaje a mediano o largo plazo. Entre las necesidades organizacionales sobresale la necesidad del elemento humano, recurso indispensable e inviolable. Así, la independencia de necesidades del individuo y de la organización es enorme.

La interacción entre personas y organizaciones es compleja y dinámica. Barnard hace una interesante diferenciación entre eficacia y eficiencia en cuanto a los resultados en la interacción de las personas con la organización. Según él, el individuo debe ser eficaz (alcanzar los objetivos organizacionales mediante su participación) y ser eficiente (satisfacer sus necesidades individuales mediante su participación) para sobrevivir dentro del sistema.

La excelencia no queda tan lejos

El concepto de excelencia está muy difundido en el campo empresario. Para muchos es algo tan lejano que hasta hace perder el interés (y los beneficios). Sin embargo, la excelencia está mucho más cerca de lo que creemos.

La necesidad de establecer normas de calidad surge con la producción en masa allá por mediados del siglo XIX. La evolución se produce rápidamente a partir del siglo XX. Es alrededor de los años 50 cuando se estandarizan prácticas que garantizan cierta calidad en las empresas. Es hacia fines de los 70, y francamente en los 80, cuando se produce el verdadero estallido de las ideas de calidad, con el establecimiento a nivel mundial de las normas ISO (una serie de normas internacionales de garantía de la calidad dentro de las organizaciones).

Estas normas tuvieron una gran aceptación y difusión. En el año 1987 la comunidad internacional aceptó masivamente la aplicación generalizada de estas normas. Si bien se idearon originalmente para empresas industriales, desde comienzos de los 90 su aplicación se está difundiendo rápidamente a otros sectores de la economía y los servicios.

Hoy día no queda práctica o proceso organizacional que no esté sometido de alguna manera a alguna de las normas ISO.

Paralelamente, desde el ya clásico libro “En busca de la excelencia”, de Tom Peters y Robert H. Waterman, de 1982 (y su versión en español de 1994) se instaló como paradigma del funcionamiento de las organizaciones el concepto de “excelencia”. Este concepto es entendido como “lo más” a donde una producción o un servicio debe llegar. Las normas ISO establecían el cómo y la garantizaban.

Desde entonces el concepto de excelencia sobrevuela las actividades de las organizaciones.

En mi experiencia como consultor en todas las empresas, hasta en las más pequeñas, la idea de la excelencia está presente. Aunque pareciera que ha quedado reservada solo para las grandes empresas y grandes organizaciones.

En las medianas y pequeñas, la excelencia se ve más como un anhelo inalcanzable, expresado en frases como “quién pudiera”, “ojalá pudiéramos”, “eso no es para nosotros”, expresiones basadas en la creencia de que la excelencia se consigue sólo a través de esos procedimientos costosos y sofisticados. No es así.

Excelencia es hacer bien las cosas, y hacerlas bien todo el tiempo. No tiene más secretos. Y esto está al alcance de cualquiera, no es más costoso. Mucho más costoso es hacerlas mal.

En primer lugar, los dueños y directivos de las organizaciones deben tomar conciencia de que hacer las cosas bien siempre es mejor negocio que hacerlas más o menos, o mal. Aunque el cliente lo sea por única vez.

¿Por qué? Porque la excelencia es un hábito que se construye día a día y se va incorporando en todos y cada uno de los miembros de la organización, a partir de que sea parte genuina de la cultura organizacional. Excelencia no es atender con una sonrisa. Excelencia es hacer las cosas bien porque está bien hacerlas bien, y además con una sonrisa.

¿Cómo se hace, qué hay que hacer?

  • Como se señala más arriba, tomar conciencia en primer lugar.
  • Prepararse y preparar a la gente.
  • Aprender y capacitar.
  • Capacitar a los gerentes, jefes y supervisores para que a su vez sean buenos capacitadores.
  • Contar con y proveer los recursos suficientes y adecuados.
  • Educar en los beneficios de aprender cada día.
  • Escuchar.
  • Escuchar al empleado, al cliente, al proveedor; todos ellos nos pueden enseñar alguna cosa para mejorar.

Los gurúes del marketing nos dicen que un cliente insatisfecho nos hace perder una cantidad mayor de potenciales clientes. Eso es así si no aprendemos de la situación. Un cliente insatisfecho también es una extraordinaria fuente de aprendizaje para la excelencia.

No hacen falta personas excelentes, hacen falta personas comunes que hagan las cosas de manera excelente.

La excelencia está mucho más cerca de lo que creemos. Como el dicho que se le atribuye a los chinos: una caminata de cien mil kilómetros comienza por el primer paso.

Trabajo en equipo: una visión diferente

Mucho se ha hablado del trabajo en equipo; se ha definido, estructurado y empaquetado para que todo aquel que requiera explorar su concepto y ponerlo en práctica tenga en sus manos todo lo que se cree necesario para ello.

El trabajo en equipo es una bandera que enarbolan casi todas las empresas e instituciones, en especial aquéllas donde se requiere la participación de un importante número de personas para completar una tarea. Se habla de equipos multidisciplinarios, equipos de alto desempeño, y de equipos autodirigidos, entre otros conceptos, destacando sus características como si se estuviera describiendo una computadora o un auto de última generación, cuando en realidad, en esto del trabajo en equipo, se debe dar crédito a las palabras que alguna vez dijo Luís XIV de Francia, al referirse al Estado, pero en este caso, la frase ha de ser: ¡El “equipo” soy Yo!

¿Qué cómo es eso? Sencillo: el trabajo en equipo no es cuestión de muchos, corresponde únicamente a la persona. En este breve resumen observará algunas de las exposiciones que se hacen en el capítulo del mismo nombre de mi libro Gerentes Ineptos, donde se explica a detalle por qué el concepto de esta herramienta no sólo debe ser revisado sino que ha de sufrir una reorientación, pues tal y como se le ve en el presente, no pareciera cubrir la magnitud de lo que representa en realidad.

Ahora bien, una de las fantasías administrativas más generalizadas ronda en torno al trabajo en equipo. Aunque no lo parezca, tanto personas experimentadas como inexpertas concluyen que esta herramienta puede ser introducida en un departamento o empresa a través de charlas, cursos o encuentros con su personal. Hay quienes la introducen en sus políticas y normas, incluso imaginan que es posible garantizarla si al momento de la entrevista de selección se le pregunta al candidato si se siente bien trabajando en equipo, o sometiendo al mismo a actividades donde lo demuestre.

Algunas otras dan por obvia la respuesta, afirmando para sí mismas que la gente tiene que trabajar en equipo, que es una exigencia propia de los tiempos que vive la administración, y por ende no debe ser siquiera consultada.

Pues bien, la realidad es otra. El trabajo en equipo, más que una herramienta, es una aptitud.

El trabajo en equipo no se decreta, no se implanta como un chip en la cabeza de los empleados ni en los representantes de la empresa y, más aún, no puede ser considerado una exigencia o una obligación, ya que al instante de presentarse como tal no se observarán más que rechazos.

El trabajo en equipo es una aptitud propia de cada persona. Los seres humanos no están programados genéticamente para trabajar en equipo ni deben estarlo. Algunos muestran ese talento y otros no, esto no hace descartables a quienes no logran desarrollar esta competencia. Recuerde que algunos de los más grandes genios de la historia han ofrecido al mundo productos extraordinarios desde la soledad de sus talleres o aposentos.

Si la persona no posee la aptitud del trabajo en equipo, por más charlas, cursos, seminarios o imposiciones a los que sea sometida, no logrará engranarse y demostrar lo que la imaginativa colectiva exige y el paradigma dominante reclama con relación a ese concepto.

El trabajo en equipo, tal y como se entiende, tiene más relación con el concepto de equipos de trabajo que con la verdadera idea de lo que ha de ser un equipo per se. Veamos:

• Los equipos de trabajo son el resultado de la agrupación de personas con competencias específicas y desarrolladas, que al alinearse producen sinergia y agregan valor, pero eso puede ocurrir sin que exista el idílico sentido que le imprime al concepto del “equipo”, aunque no se puede negar que cuando ello sucede los resultados suelen superar todas las expectativas.

• Los equipos de trabajo responden a la planificación y el ordenamiento de la empresa. Es ella la que determina quiénes y cuánto tiempo han de entrelazar sus conocimientos en pro de una meta específica, por lo que contiene todo lo que usualmente se le atribuye de manera errada al trabajo en equipo, esto es: jerarquía, liderazgo, metas y procedimientos.

En cambio, el trabajo en equipo es una expresión espontánea, natural, que obedece más a la empatía, la conexión emocional y la visión compartida de sus integrantes que a elementos de índole formal o administrativos impuestos por agentes exógenos. Aun cuando trabajan por un objetivo común, no existen imposiciones ni compromiso, reina la intradisciplina, la identificación y la coestima.

Pero solo si la persona posee la aptitud para el trabajo en equipo es que este fenómeno administrativo, soñado, deseado, y hasta forzado por muchos, se hace presente, e imprime a los resultados esa energía que requieren para sobresalir y alcanzar lo que se han propuesto. De lo contrario el trabajo se hace, sí, pero con altos costos de frustración, malestar e imposición experimentados en diferentes niveles.

Luis XIV de Francia se equivocó, el Estado somos todos, pero cuando se trata de trabajar con sinergia y agregando valor, prevalece la aptitud y ahí, sin duda alguna: ¡el “equipo” soy Yo!

La negociación entre socios, clave para el éxito en los negocios

Quiénes mejor que ustedes saben acerca de la sensación de éxito y prosperidad que produce el hecho de haber constituido una sociedad. Es que formar una sociedad tiene que ver con proyectos, con alternativas de futuro, con crecer y sumar.

Más allá de lo que implica la creación de una persona jurídica (la que toma vida propia luego de su constitución) es conveniente, como medida preliminar, tener bien en claro qué tipo de sociedad se formará: ella debe quedar perfectamente relacionada con la actividad para la cual se creó, en un todo de acuerdo con su objetivo social.

Es que resulta de suma importancia contar con una sociedad debidamente constituida de acuerdo a la actividad que desarrolle la empresa.

Dicho esto, podemos adentrarnos al tema que hace al objeto de este material como es el análisis de la relación entre los socios en el caso de aparecer un conflicto que ponga en juego las habilidades negociadoras entre ellos.

Legalmente, los socios responden por la sociedad, son las personas visibles que –en definitiva– la representarán con la consiguiente carga (llámesele obligaciones) y retribuciones (derechos).

Hasta aquí todo claro, pero ¿qué pasa con los socios entre sí? ¿Cómo generar relaciones potables entre ellos que, en definitiva, redunden en beneficio de la sociedad? Concretamente: ¿cómo negociarán entre ellos las posibles dificultades que puedan surgir?

Deberá tenerse presente que la actividad negociadora de la sociedad frente a terceros resulta –en algunas circunstancias– mucho más fácil que la negociación “puertas adentro”, pues en la primera se pone en juego lo “objetivo”, mientras que en la segunda se ponen en juego cuestiones del orden “subjetivo”, como son las relaciones de los socios entre sí, donde se compatibiliza la afinidad entre ellos, las coincidencias, las diferencias, etc.

La negociación entre socios merece especial atención, pues se pondrán en la mesa cuestiones o intereses comunes que deberán ser negociados como consecuencia de las distintas ópticas con las que cada uno de ellos ve el tema..., el mismo tema.

Por estas cuestiones es que es tan importante saber con quién desea asociarse. Resulta de suma importancia saber no sólo cómo es el socio (desde lo personal), sino también saber qué rol va a ocupar al tiempo de asociarse.

La identificación de los roles dentro del ente societario es de suma importancia no sólo para la representación externa de la sociedad, sino también para saber y determinar cómo serán enfocados los temas que se sometan a la negociación interna.

Esto, a no dudarlo, permitirá a todos los integrantes tener total conocimiento de las funciones que a cada uno le competen.

Pues bien, llegó entonces el momento de negociar. Los socios se encuentran ante el conflicto, ante una circunstancia que deberán resolver para no poner intereses en juego, es ahí donde comenzarán a negociar.

Es importante saber que cuando se negocia “en casa”, en la mayoría de los casos (salvo que se esté al borde del colapso social que pueda dar lugar a una disolución) resulta mucho más distendido (lugares conocidos, oficina, sala de firmas, etc.), y los socios están más predispuestos a resolver las diferencias. No obstante ello, resulta necesario no perder de vista los objetivos que están absolutamente relacionados con el interés empresarial más allá de la “informalidad” que quiera dársele a la reunión.

El resolver en función de esos intereses redundará en beneficio del negocio. Por lo tanto, evaluar el factor “intereses, pérdidas y ganancias” o –lo que es igual en este caso– efectuar un verdadero análisis de la matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) resultará de suma importancia para dar solución a la cuestión.

Es cierto que los socios no deben perder de vista el rol que tienen asignado dentro del ente jurídico, pero también es cierto que deben tener la “ductilidad” para poder interiorizarse y permitirse –por decirlo de algún modo– ponerse en el lugar del otro para propiciar la escucha activa entre todos.

No olvidemos que la escucha activa permitirá descubrir ciertamente cuál es el problema, el conflicto o la dificultad y, como efecto inmediato, ubicar elementos y alternativas para darle un cierre satisfactorio y beneficioso para todos.

De acuerdo con sus posibilidades, los socios no deben perder de vista los intereses comunes, que son los que finalmente constituyen la razón de ser de la sociedad.

Finalmente, la información que todos los socios deben tener en relación al funcionamiento de la sociedad, como así también el saber acerca del “estadio” en que ella se encuentra (como ejemplo puede darse el caso de las Pymes que han comenzado a resurgir luego de años de estancamiento), constituirá un elemento clave para la resolución del conflicto, pues es precisamente el deseo de éxito lo que generará la esperada tranquilidad social.

Cómo negociar las disputas internas en los grupos y equipos de trabajo

La cuestión de las disputas internas es un tema que resulta bastante álgido para muchos integrantes de grupos de trabajo, ya sea que desarrollen sus actividades en el ámbito empresarial privado, estatal, o en cualquier otro tipo de organización, ya que generan un clima laboral por demás tenso y difícil de soportar.

En estos casos el conflicto podrá resolverse a partir de la negociación, siempre y cuando, claro está, el grupo tome real conciencia del problema que se ha generado entre ellos.

Puede suceder que el conflicto ya tenga una dimensión tal que haga necesario que esa negociación sea llevada a cabo por un tercero (negociador) que deberá ser aceptado de buen agrado por el grupo. Este profesional –imparcial por cierto– podrá ver desde una óptica más clara y objetiva los temas a resolver.

Para ello, entonces, van aquí algunos conceptos que podrán disminuir el grado de tensión, y así pasar a la verdadera toma de conciencia del conflicto aplicando la negociación para convenir o conciliar pautas de convivencia laboral que lleven a una mejor producción de la labor encomendada.

  • En principio, el negociador deberá escuchar “por separado” a las partes involucradas en el conflicto, prestando atención a cuanto tengan que decir, pero sin emitir comentarios o juicios de valor.
  • Si el problema radica en la falta de autoestima de alguna persona, quien puede no sentirse capacitado para llevar a cabo el trabajo en equipo, el negociador, previo estudio de su perfil y capacidad, deberá motivar a esta persona, haciéndole saber que la empresa confía en él, pues por ello lo ha elegido para ese trabajo en particular.
  • Si el negociador debe hacer alguna crítica, es importante que la misma sea dirigida hacia el trabajo desempeñado y nunca hacia la persona que desarrolla el trabajo.
  • El negociador deberá –luego de escuchar a las partes involucradas– propiciar puntos de encuentro y posibles vías de solución para, primero, disuadir el conflicto y, segundo, para tratar de evitar nuevos conflictos, propiciando la toma de conciencia por parte del grupo acerca de la importancia que cada uno tiene en la producción del trabajo encomendado.

La otra situación es que el grupo de trabajo perciba el conflicto en un estadio temprano, por lo que muy probablemente la intermediación o mediación esté a cargo del jefe o líder del grupo.

En este caso, la temática a desarrollar será más o menos la misma, con el beneficio de que el conflicto, al ser tan joven, no habrá alcanzado la crisis que llega como consecuencia de los problemas no resueltos y que llevan larga data sin solucionarse.

En estos casos, el jefe o líder podrá:

  • Agregar o manifestarle al grupo cuán importante es el grupo para la empresa.
  • Hacer saber a los integrantes del grupo que pueden acudir a él cuantas veces sea conveniente o en cuanto surja el problema.
  • Dejar en claro que todos deben trabajar en equipo y que la armonía del grupo incide directamente en la productividad propia (del grupo) y de la empresa.

Finalmente, el propiciar reuniones informativas –en este caso– de seguimiento tanto del trabajo como de relación y afinidad del grupo, será muy valioso al tiempo de medir resultados para la empresa.

El couching y su empresa

El coaching –palabra en inglés que significa entrenar y preparar- es un nuevo término que se utiliza para definir una formación individualizada destinada a las personas encargadas de dirigir un negocio. El papel del coach profesional para pymes, debe estar enfocado en guiar a su coucheado en el proceso de toma de decisiones. Un buen coach define los roles, metas y responsabilidades antes de iniciar la relación de trabajo, además de ayudar a su entrenado a moverse hacia sus metas y a aprender nuevas habilidades.

Las características de un coach eficiente son: saber escuchar, habilidad para preguntar, capacidad de análisis, saber estructurar un buen plan y poder conectar a los integrantes del directorio a un diálogo constante que redunde en el desarrollo de la organización.

Una buena intervención de coaching empieza delimitando los roles estratégicos tácticos y operativos de la organización. Si analizamos la estructura organizativa de cualquier corporación encontraremos a:

a) Los accionistas, que cumplen el papel de aportar el capital y a cambio percibirán un dividendo, b) el director, de donde emana el orden estratégico de la compañía, c) La gerencia, de donde surge el orden táctico y, d) por último los niveles puramente operativos.

En las pymes se llegan a confundir los roles laborales. Es común ver a un director haciendo actividades del gerente y algunas veces hasta de operario. El objetivo del coach es lograr que se piense y se internalice para la toma de decisiones en cada rol. Por ello el coaching en estas empresas está orientado a los resultados y tiene como consecuencia la mejora continua del desempeño individual y grupal.

Un coach puede ser un promotor del cambio, un consejero, alguien que realice diagnósticos, un experto, un seductor, un auxiliar, un mentor. La comprensión de los motivos que llevan a un director a contratar a este personaje es la clave para definir sus demandas hacia él, aunque no hay que olvidar que per se, un coach mejorará los resultados del negocio.